Vendez les bénéfices, pas la technologie - Digital Explorers' Diary #55

Bienvenue dans le Digital Explorers' Diary #55 !

Une sélection de sujets stimulants sur les technologies interactives, l'IA, le web3, la compréhension du monde, l'entrepreneuriat et la psychologie.

En résumé :

• L'importance de garder en tête les besoins et les bénéfices quand on vend des expériences interactives,
• La catastrophe du changement de tarifs d'Unity,
• Le nouveau jeu géolocalisé de Niantic et Capcom,
• Et des nouvelles d'Apple en lien avec le Spatial Computing !

Ne vendez pas la technologie. Vendez les bénéfices !

En vente et en marketing, l'un des premiers principes que l'on apprend est d'écouter attentivement le client ; la plupart du temps, il exprime ses envies. Dans le domaine où j'évolue, les expériences interactives B2B/B2C, l'envie tourne souvent autour de la technologie. Je veux une expérience de street marketing en réalité augmentée ! Je veux une solution de formation en réalité virtuelle ! En technophiles, il est très tentant de se lancer directement dans une proposition sans creuser davantage : la technologie, c'est ce que nous connaissons le mieux !

Malheureusement, avec cette perspective purement technologique, les projets ne répondent pas aux attentes, ou ne démarrent pas du tout. Trop cher ou trop complexe : les clients n'en voient pas la valeur.

Au lieu de cela, une fois l'envie exprimée, il faut s'arrêter et réfléchir. Quels sont les besoins derrière l'envie ? Quelle est la valeur attendue ? Quel est le contexte stratégique du client ?

Dans le premier exemple, l'envie est une expérience AR de street marketing. Qu'y a-t-il derrière ? Quel est le besoin ? S'agit-il de promouvoir le lancement d'un nouveau produit ? De cibler la base de clients existante et d'augmenter sa valeur à vie, ou de viser un autre segment ? D'annoncer l'ouverture d'un nouveau magasin ?

Mêmes questions pour la formation en réalité virtuelle. Cherchez le besoin. S'agit-il de former de nouvelles recrues ou de faire progresser des salariés expérimentés ? Y a-t-il un taux d'accidents élevé sur un processus particulier ? Un indicateur de qualité faible sur une pièce spécifique ?

Une fois ces questions résolues, l'objectif final du projet est clair. Il sera facile d'en mesurer le succès. La technologie s'effacera derrière les bénéfices. La proposition aura du sens pour le client. Vendre la seule technologie est perçu comme une dépense, mais un projet aux objectifs et aux bénéfices clairs devient un investissement, un véritable outil au service de l'activité.

Voyons quelques « à ne pas faire » :

• Ne vendez pas un jeu interactif en réalité augmentée pour une convention d'entreprise. Vendez la marque employeur, l'engagement des salariés et la cohésion d'équipe.
• Ne vendez pas une expérience de réalité virtuelle pour les clients qui attendent en boutique. Vendez l'engagement envers la marque, la fidélité et la valeur client à vie.
• Ne vendez pas une chasse au trésor en AR. Vendez la notoriété de la marque, la stratégie de trafic en magasin et l'élargissement de la base de prospects.
• Ne vendez pas un pop-up dans un métavers (Roblox, VRChat, etc.). Vendez la dématérialisation, la disponibilité permanente, l'engagement, l'accès à la génération Z...

Encore une fois, ces technologies sont formidables et il est facile de se laisser prendre par leur séduction intrinsèque, mais cela ne dure qu'un temps, jusqu'à ce que le projet doive réellement faire sens, économiquement bien sûr, et correspondre aux besoins et aux bénéfices.

Ah, au fait, si vous voulez - ou avez besoin ? ;-) - de réfléchir à cette démarche avec moi, écrivez-moi ici !

L'actualité de la semaine :

1. La semaine écoulée a offert un cas d'école malheureux de la façon de perdre la confiance de ses clients. Unity, l'un des principaux moteurs de jeu, a annoncé un changement soudain de modèle tarifaire le 12 septembre. Ils vont commencer à facturer 0,2 $ par installation sur les jeux créés avec Unity. Pire encore, ces changements restent flous sur ce qui compte comme une installation, sans parler d'une suppression douteuse de l'historique de leurs conditions d'utilisation.
   Tous les utilisateurs d'Unity protestent et envisagent de migrer vers un autre moteur, voire de mettre la clé sous la porte ; ces frais peuvent en effet s'envoler très vite.
   Ils pourraient revenir sur ce changement dans les prochains jours, comme annoncé sur Twitter le dimanche 17. Même s'ils proposent un meilleur plan, la confiance de la communauté des développeurs est une porte refermée qui ne s'ouvrira plus jamais. Un changement complet de direction pourrait peut-être aider. Nous verrons bien !
   Unity
2. Monster Hunter Now, le dernier clone de Pokémon Go signé Niantic, est sorti le 14 septembre.
   J'expliquais précédemment qu'un simple copier-coller de Pokémon Go a peu de chances de réussir. Ici, le jeu est de type quête et collecte : on chasse des monstres, on améliore son personnage et ses armes, et on explore les alentours grâce au moteur de géolocalisation qui a fait la renommée de Pokémon Go.
   Il semble s'appuyer principalement sur le gameplay de Monster Hunter couplé à la recherche géolocalisée, plutôt que de forcer l'usage de la réalité augmentée, ce qui pourrait favoriser son succès. Nous verrons !
   La bande-annonce de lancement est fantastique, au passage, avec des influenceurs connus : c'est une manœuvre de Capcom pour élargir sa base d'utilisateurs vers la génération Z. Y parviendront-ils ?
3. La keynote Apple 2023 s'est tenue le 12 septembre. Je m'en tiendrai ici aux annonces liées à l'Apple Vision Pro :
   La dernière Apple Watch introduit le « double tap », qui permet à l'utilisateur d'interagir avec la montre en tapotant deux fois le pouce et l'index, sans toucher l'écran. C'est proche de ce que l'on a vu à la présentation du Vision Pro et cela laisse peut-être entrevoir une convergence de la Watch comme accessoire du Vision Pro... Ou peut-être un nouveau bracelet Apple qui servirait de manette pour les autres appareils de la marque ?
   Les nouveaux AirPods Pro proposent un audio sans perte qui permet une connexion au Vision Pro. Si vous avez déjà utilisé un appareil VR avec haut-parleurs intégrés, vous savez à quel point ils peuvent être sonores ; disposer d'écouteurs à réduction de bruit est assurément un gain pour l'expérience.
   Apple
   Le dernier iPhone 15 Pro peut enregistrer des « vidéos spatiales » visibles dans l'Apple Vision Pro. On ne sait pas si le format sera lisible sur d'autres types d'appareils - peu probable avec Apple. Il reste toutefois impressionnant de voir Apple déplacer ses pièces lentement mais stratégiquement sur l'échiquier du Spatial Computing.
   Apple
4. Dans le même registre, j'ai été invité par AugmentedReality.fr à parler du Vision Pro, de ses fonctionnalités et de son positionnement sur le marché actuel. C'est en français ! À regarder ci-dessous.

Dans le podcast

Chaque semaine, je retrouve Guillaume Brincin et Sébastien Spas dans le podcast Lost In Immersion. Cette semaine :

1. Travailler en réalité virtuelle est un sujet qui divise. Alors que certains estiment que c'est déjà prêt pour le grand public, comme Immersed et son casque « Visor » prévu pour 2024, nous pensons qu'il reste beaucoup de chemin à parcourir. Au-delà du confort du casque, ce qui compte le plus, c'est la résolution et la fatigue oculaire qu'entraînent les écrans actuels. Même des écrans haute définition comme ceux de ce Visor ne conviendront pas, selon nous, pour 8 heures par jour.
   Visor
2. Nous nous penchons ensuite sur la prochaine évolution de la reconstruction 3D à partir d'images et de vidéos, au nom très scientifique de 3D Gaussian Splatting. Le résultat est saisissant. Je me demande combien de temps il faudra pour l'avoir sur la vidéo ? Ce sera un solide concurrent multiplateforme aux vidéos spatiales d'Apple.
   Inria
3. Meta a enfin réalisé une vidéo sur l'usage de la VR pour les entreprises et l'industrie. Le Quest 3 et le futur Quest Pro seront-ils largement adoptés dans le monde professionnel ? Peut-être, mais seulement s'ils se passent de l'obligation d'un compte Meta et s'accompagnent d'un système fiable de gestion de parc. —
   Meta
4. Comme je le mentionnais la semaine dernière, Nintendo travaillerait sur un casque VR en collaboration avec Google. Ils ont vraiment besoin de réussir ce coup-là, car les attentes sont élevées. Nous nous interrogeons aussi sur le prix : les consoles Nintendo ont toujours été populaires en famille et entre amis, pourrions-nous nous offrir plusieurs casques ? Ou sera-ce l'occasion d'une expérience partagée entre la console et le casque ?
   mixed-news

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